Любой, кто создает новый рынок для совместной работы, сталкивается с классической головоломкой типа «курица и яйцо»: привлечение клиентов означает предложение широкого и разнообразного спектра поставщиков услуг, но это трудно найти, когда у вас еще нет устоявшейся клиентской базы. их.
Итак, кого вы должны сначала убедить - поставщика или клиента?
Не существует единого универсального ответа на этот вопрос - но, рассматривая различные типы случаев и понимая вовлеченные группы пользователей, мы можем пролить некоторый свет на то, как вырваться из этой ситуации «лови 22».
В ходе нашего исследования мы рассмотрим пример недавно созданного решения The Haircut, использующего платформу Cocorico, чтобы люди могли найти независимых парикмахеров, которые могут посетить их дома.
Запуск платформы без пользователей - это действительно плохая идея.
Очевидно, что никто не согласится стать «нулевым пользователем» любой платформы - по определению, платформа, на которой почти нет продавцов, почти не привлечет покупателей. Клиенты хотят что-то сейчас, а не смутную возможность чего-то в будущем.
То же самое относится и к провайдерам - они не будут переходить на новую платформу, если не будут уверены, что она дает ощутимые преимущества. Быть единственным продавцом на рынке, вероятно, не означает, что вы собираетесь захватить прибыльную монополию - это означает, что вы разбили свою палатку в пустом поле.
В случае «Стрижки» клиенты, ищущие домашнего парикмахера, являются спонтанными, регистрируясь только в тот момент, когда они хотят воспользоваться услугой. Хорошие парикмахеры обычно не испытывают недостатка в работе, и у них был плохой опыт работы с неэффективными онлайн-платформами. Все это означает, что им нужно много убеждаться, чтобы участвовать в новых онлайн-платформах.
Создайте предложение, затем приобретите спрос: естественное решение
Первое ключевое понимание подхода наиболее успешных площадок для совместной работы заключается в следующем: вам нужно создать обширную базу данных поставщиков, прежде чем вы начнете искать клиентов, а затем связаться и предварительно зарегистрировать этих поставщиков, прежде чем ваша служба будет запущена.
Предложение льготного режима провайдерам, которые рано приходят на работу, - это отличный способ добиться прогресса - будь то льготный тариф, дополнительная реклама или дополнительные услуги ...
Таким образом, как только платформа будет запущена, клиенты смогут выбирать из широкого спектра услуг, и у них будет хороший шанс найти то, что им нужно. Идентичность платформы может быть основана на богатом предложении, которое она представляет.
Но прежде чем использовать этот подход, важно внимательно изучить тип поставщиков услуг, с которыми вы имеете дело. Если они профессионалы, использующие платформу для своего основного бизнеса, им, вероятно, понадобится быстрый возврат времени и вложенных денег. Если онлайн-магазин не производит постоянный поток заказов, они могут отказаться от него.
Эти профессиональные пользователи являются наиболее ценными, но и наиболее нетерпеливыми: они уже созданы в своей области, в отличие от вашего рынка - это означает, что они нужны им больше, чем им нужны.
Индивидуальные, непрофессиональные провайдеры также сталкиваются со своими проблемами. Они могут быть менее требовательными, чем профессионалы, но они также менее преданы делу и могут потерять интерес к моменту между регистрацией и запуском платформы и оказаться недоступными, когда они потребуются клиенту.
Все это ставит бренд вашей платформы под угрозу в двух направлениях: посетители будут разочарованы, если то, что им предложено, не может быть действительно получено, в то время как провайдеры будут возмущаться, потратив время, чтобы принять участие, если клиенты не материализуются.
В случае с «Стрижкой» первоначальная неудовлетворенность возникла со стороны предложения: более ста домашних парикмахеров были зарегистрированы до запуска, но за время, которое потребовалось для появления клиентов, те, кто уже пользовался наибольшим спросом, были, естественно, самыми быстрыми. устали ждать - с неудачным результатом потери лучших провайдеров.
Определите целевых клиентов, а затем ищите их потребности: реактивное решение
Хотя во многих случаях это неподходящий и редко интуитивный выбор, стратегия сбора базы данных клиентов перед привлечением поставщиков может иметь смысл в некоторых ситуациях - как правило, когда существует группа потребителей, которые просто не могут нигде найти то, что ищут. У этих клиентов может не быть иного выбора, кроме как быть немного более терпеливым, чем средний игрок!
Generally speaking, we'll be talking about professional customers here - those who have been nursing unmet needs for long time. The chance that the marketplace has to replace an unsatisfactory situation with one where needs are being met offers the creator of the new platform the chance to really win the loyalty of the customer.
For The Haircut, the customers fitting this description came in the form of hotels and hospitals. While individual looking for a trim already had plenty of other options, for businesses that needed to be sure of finding one or more hairdressers at short notice, this new platform offered something they hadn't been able to find previously.
Grow your customer and provider databases simultaneously: the ideal solution
This is undoubtedly the most complicated solution to implement, because it is necessary to convince providers and customers of something which is not yet functioning - using only your ideas. Future users are asked to make a commitment before anything is in place to satisfy their needs. The most important thing here is creating a balance between supply and demand.
Though it might look superficially similar, this scenario is the exact opposite of the 'launch without users' approach. Instead of inviting customers to come and walk around an empty field, you begin by arranging 'custom pairings' from among the first suppliers and customers you identify. This is, of course, labor intensive - but it engenders great loyalty, and lets you keep both sides happy while you become established.
В первые недели работы The Haircut отошел на 75% от своей онлайн-платформы. Это признало, что домашние парикмахеры не были заинтересованы в самой платформе - они просто хотели клиентов. Но по мере того, как сообщество мотивированных и вовлеченных профессионалов росло вместе с новой клиентской базой, платформа, предлагаемая The Haircut, стала для них естественным способом продолжать вести бизнес.
